小气鬼策略介绍

1、“小气鬼”策略在运用中要掌握两点：

定利。为了实施“小气鬼”策略，必须把谈判交易相关条件的利益划分清楚——大利、中利、小利，以及这不同分量的利益可分割的方案——可能分割划小的利益单元，该工作与准备谈判方案中的让步条件类似。这些小利单元是该策略的运作基础，也是谈判手推进谈判、施加谈判压力的工具。交易条件(数字的、文字的)均可视为利益，其中不乏可以分解的利益，谈判手应视具体情况而细分利益单元。

(2)让利。让利是“小气鬼”策略运作的核心。让利做法上有两个侧面：一是选出欲让的利，即将准备好的细分利益单元按谈判进程做出排列，以便挑选运行该策略时适用的利益单元。二是让出时主要抓“争”与“炒”，即先要与对手“争”、纠缠，以让对方疲惫、消融对手欲望；放手利益时，要大力“炒”。当然，这个炒作与媒体炒明星不一样，这是自己炒作自己。也就是把不利渲染成中利、大利，易让的利说成拼了老命才可以做到的利、让对手留下深刻印象，有成就感。

2、小气鬼策略是指在谈判中对大小利益均不轻易放过，尤其是对自己让出的条件更斤斤计较，甚至大肆渲染，生怕别人不知道的做法。